深入行业抓取区域市场机会成为VAR的业务方向。中小VAR全力提升增值实力;行业解决方案商加快转型，逐步从高端服务商市场向行业解决方案提供及综合IT服务商转化。
本刊记者 方秀珍
对于SI来说，寻找领先技术，强化增值能力，提升服务业务比例，在方案、集成、服务综合业务多方面积攒优势，早已成为行动。而细分市场，深入行业，贴近中小用户，并积极开拓服务业务，这是他们今年及至未来的发展主线。
从基础升级到应用
近年来，北京阳光金网在天津的业务增长迅速。除了在基础网络集成、统一通信等领域有了很好的拓展外，在IT服务管理领域赢得客户的关注。除此之外，“在北区，关注写字楼ICT，纯服务，这是我们正在考虑进入的领域。”阳光金网副总裁李虎说。“在安全及IT系统架构方面，我们今年总体市场感觉不错，微软、赛门铁克、趋势等在北区的销量都比较好。”北京信诺时代总裁谢敏告诉记者。
实际上，无论是网络、安全、服务器及存储，还是IT服务方面，VAR的业务在整个北区市场都有稳步发展。加大自主产品研发、区域拓展(二三线城市的深度拓展)以及对大客户的培育是2012年华胜天成的业务重点。今年，群柏数码特别关注中小型区域运营商市场，原因是这部分运营商需要更多的增值业务来保证收入。群柏数码北区负责人表示，强化渠道培训提升伙伴解决方案及服务能力，同时加强纵深方向作市场拓展，加大市场覆盖率，这是该公司今年的重点策略。
荣之联则增强软件开发能力，公司也在强化行业及区域市场拓展;初步构建了以北京为中心，辐射周边区域的市场营销和服务网络。2012年，该公司在原有区域中心基础上升级沈阳为区域营销中心。
厂商层面加快步伐深入区域市场的策略其实是推动VAR变革的主因。近来，Websense高层大部分时间花在与CIO、CFO深入交流上。为了使这种沟通更有效率，他们再与行业方案服务商沟通，从安全架构建设到为他们提供产品的培训，与之一起跟客户做深度沟通。赛门铁克增强版合作伙伴计划就强调为合作伙伴提供帮助他们实现差异经营的资源支持。VMware今年也强调对三级城市的支持，加强针对中小SI的支撑机制。在IBMGTS部2012年中国市场，扩展区域服务能力是其“3E”服务战略重点之一。近日，IBM软件论坛在石家庄、呼和浩特等兴办。将业务分析与优化、云计算等热点推向区域。
日前，由大连思科领势与思科联合举办了“思科星云联盟发现之旅”交流会。大连思科领势是一家专业的信息网络基础设施服务和解决方案提供商。
实际上，从IT基础设施集成到安全应用，OA自动化到社交商务，从灾备到云存储，从服务器到虚拟化及至桌面应用，VAR业务层面的这种种升级，很真实地反映在他们为业务创新提升核心价值的企业发展过程中。而北区相对集中的央企、集团企业客户的利好环境，以及众多竞争对手的参与，这从两个方面催发了他们的业务创新思路，并加速其转型步伐。
牵引新兴技术
钜富(北京)科技销售经理李继新告诉记者，他们现在正在为6月份，北京与联合国共同举办的北京知识产权大会顺利召开紧张地做准备。“以前一般大会会场几乎不会布网络，但现在几乎大大小小的会议都要部署无线网，发发微博之类的;这些会场采取租赁方式来架构无线网络;目前，在北京及至周边地区的企业网无线非常热门，我们在平谷、密云还有几个案例，内蒙矿产无线网络，也有标还在跟进，我们业务都忙不过来。”李说。
钜富(北京)科技是一家以代理思科无线为主的中小SI。该公司无线业务在天津、大连等地的道路无线网络监控、船舶码头等有了很好的发展。
而广州海油公司总经理王建伟则从南边赶到北区，为京城某项目做投标。这家主做金融及石油行业的SI，对北区一直有吸引力。拓展服务业务，强化技术实力，这是该公司近来的战略方向。
“服务理念是放在首位的，技术服务只是支撑。各大银行和石油勘探的离线存储产品，新型的大容量带机、带库的磁带不断涌现;我们北区和南区一季度比去年同期有所增长。这是客户数据中心需求所带动。灾备现念逐渐被认知并实施;过去国家法律其实有具体要求，但客户都在拖延实施灾备系统的时间，只是银监会不知道而已。”王建伟说。
北京合联科技有限公司作为惠普、联想等服务器代理商，今年也在考虑将软件纳入其产品代理范畴。
“在东北区，纯市场行为与其他区域相比最大的不同是政府及国企大项目乐于采购高端产品，而民用项目则多购买低端山寨水货产品，主流需求不明朗，形成两个极端市场。”北京威视数据公司某负责人说。
在哈尔滨，政府就非常重视对高新技术的项目引进。据介绍，政府环境正是促成来自加拿大的云计算先进技术厂商Enomely愿意冒险来中国，并将创业地点落定在哈尔滨的主要原因。在哈尔滨，以色列最大投资机构与政府合作围绕高科技产业建立了哈以孵化器。
“哈尔滨拿云天下已经历了一年的发展，现公司拥有60人，大部分为技术开发人员，主要是涉及Iaas层面的业务。其模式就是在基于Enomely源代码之上开发了新产品，这个产品将在5月23云计算大会上作发布。它完全是在国内研发，拥有自主知识产权。”拿云时代首席战略官檀林说。应该说，上述事件代表了东北区IT的发展缩影。
在政府主导下，天津经济技术开发区与以“客户需求为导向”的荣科科技建立了研发新体系。该公司长期以来专注于东北地区的IT服务市场，形成了以辽宁为中心，向外逐步扩张的战略格局。目前公司的三大主营业务在东北区域市场中均处于领先地位。
荣科科技总经理付永表示，华北市场是公司下一步的市场目标，目前公司已经在华北区和西北区成立了分支机构，稳步拓展已经进行了一年，今年将会是个收益期。公司的战略是精耕细作东北区域市场，在东北建立起成功的典型的案例后，再去拓展和东北经济结构相似的市场。
区域市场是太极重点拓展方向之一。华北区是其主要业务领域，并进一步成立分公司，公司专门辟出人马负责区域市场拓展，除了与区域具有实力的公司合作以外，并购也是其选择的方式。
追随云产业链
在北区，以云计算为中心的软件服务化正席卷而来，产业转型的步伐也加快。新技术、新产品、新平台和新模式成为产业发展核心力量。追随热点大方向，大型IT服务商在云计算大潮中做了种种储备。
在辽宁，华胜天成为辽宁移动构建了云计算数据中心解决方案。该平台上整合了中国移动40多个应用系统和近2000个业务流程，该项目实现了移动终端接入，特别是“云”到移动终端的应用;与中国移动的OA、BOSS和EMOS等系统实时连接。这是私有云应用的典型客户。
“区域市场是我们今年的重点战略之一。在北区近来我们围绕云计算产生了很多案例。我们在中移动总部搭建了中国最大的私有云移动接入平台。在金融行业呼叫中心领域，我们帮助齐鲁银行构建专业联络中心系统等等。”华胜天成市场总监唐北雁介绍说。
大连思科领势科技公司将陆续推出基于云计算架构的智能家居、城市公共服务平台。公司总经理梁立业表示，希望在未来的几年内由系统集成商转换为解决方案提供商。
VAR的转型与利好环境息息相关。北京市政府启动“祥云工程”行动计划，在全国率先提出了云计算产业的发展战略和政策，建设了全球首个云计算产业基地，成立了包括中关村云计算产业联盟在内的一系列产业合作组织，逐步形成了围绕产业聚集发展的态势。2011年北京市获批为国家五个云计算创新城市试点。围绕发挥云计算领域的技术和产业优势，遵循服务引领、自主创新、国际同步、产业链联动等原则，北京极其周
边区域合理规划布局云应用、云产品、云服务，以及云的基础设施，目标是到2015年形成超过500亿的产业规模，成为世界上重要的云计算产业基地。
目前，中关村已形成了数据中心、基础设施、网络通信、平台、软件服务、行业应用完整的产业链，包括云搜索，云查杀、云存储等九大类，并成立了云计算下一代互联网、移动互联网、物联网等相关产业联盟，引领中国云计算产业的创新和发展。
区域重点行业信息化突起
一些行业解决方案商也在经历转型，逐步从高端服务商市场向行业解决方案提供及综合IT服务商化。深入行业抓取区域市场机会自然成为有实力的VAR的重点策略。目前，中国医疗卫生改革已经发展进入到一个新的阶段，政府在中国医改初期也提出健康中国2020的概念。这个大的背景变迁，使得旧的医疗卫生理念发生了根本性的变化，这一系列的理念被新的理念所替代。传统上医疗业务是以医疗机构和医生为中心展开的，按疾病进行管理，独立服务，注重效率，无区别的服务。
随着以诊疗向健康转换，这样一些服务理念逐渐转换成为以人为中心，以健康管理为根本目标，协同服务，关注效果，针对连续性服务。这种业务的变迁对医疗卫生IT支撑也发生了根本性的变化。同时也为VAR赢来了商机。
在方正国际、同有科技等一批中型VAR的业务版图中，来自医疗、金融行业的收益占据较大比例。北方区域选择原厂商和经销商比例相对较高，北方区域对网络管理外包需求量总体相对较高，特别是网络搭建、网络安全和网络咨询服务需求量较大。
在三网融合推动下，在华北区，中天科技、天威视讯等上市公司在区域及资本上拥有优势，并将成为这一热潮之下的获利服务商。
在河北唐山，年初召开“2012年河北省(香港)投资贸易洽谈”会就赢得了投资60亿元的“唐山勒泰城—HOPSCA”项目，投资1亿美元的百脑汇(唐山)数码广场及国际级IT企业总部项目实现成功签约。另据了解，天津市继去年天津国芯科技、盘石纳新科技、天地伟业数据科技等6家公司获得第一批工信部物联网发展专项资助后，目前有100余家企业申请该项资金支持，符合申报条件初步进入遴选范围的有70余家。
北京智力普建公司总经理潘阳庆幸赶上了物联网建设的第一波浪潮，并将用户需求落在实处。比如在政府的市政建设领域，物联网应用就包括了对路灯、井盖等设备的分布、生命周期和损耗管理;在公安系统，包含了危险物品管理、枪支管理等;在医疗行业则包括对医疗器械的追溯管理等。深入行业，这是类似智国普建的VAR迎接挑战赢得机会的关键。
2011~2012中国IT金榜北区卓越IT服务商
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